媒体报道

58同城的战役

21世纪经济报道

2014年4月12日

原文链接：http://www.cb.com.cn/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=29&id=1049453&all

2014年3月17日，北京北四环外北美国际商务中心略显局促的办公室里，姚劲波草草地吃了个工作餐，给21世纪经济报道记者挤出1个小时的采访时间。

因为临时决定赴美出差，姚不得不修改日程安排，因此离京前几天的时间排得更满。其实，自从创业开始，他已经习惯于这种状态。

尽管一直在忙碌，但从他与记者对话时的神态，不难捕捉到发自内心的愉悦：公司股价表现良好，业务板块推进有条不紊，增发计划顺利实施等都是支持的原因。

截至上一个交易日收盘，58同城的股价达到49.48美元，几近是其17美元发行价的三倍。而在此前几天，公司股价曾一度飙升至58.32美元——这距离58同城登陆纽交所仅仅过去了4个月。按照50美元的股价计算，58同城的市值已逼近40亿美金，跻身中国互联网企业市值前十的行列，仅次于新浪、超过了搜狐等。

一直在进行大规模的市场推广、大规模的产品研发和平台的打造， 58同城选择的这种既耗时间又耗资本的商业模式，注定了其成立后的8年的亏损。然而，这种状态在2013年第二季度发生了改变。

“58是典型的由资本扶持起来的企业。”姚劲波说。用他的话说，资本对于58同城最大的作用是“让我们活着”。而来自投资人方面的反馈，姚劲波在与投资人的沟通上尤为见长。

在接受《21世纪经济报道》专访时，姚劲波讲述了过去八年中和投资人相处的点滴：资本如何作用于58同城?姚劲波如何与投资人有效沟通?

赛富：发现了黑马

2005年7月，姚劲波离开万网，选择将分类信息网站作为新的起点。当年的12月12日，58同城正式上线。这一年，他28岁。

在此之前，姚已创业两次：2000年创办域名交易及增值服务网站易域网，同年9月被万网收购;2001年9月与万网的同事金鑫、李如彬共同创办学大教育，该公司后于2010年在纽交所上市。

如今提到58同城，大家都会马上想到姚劲波。更多人并不知道，58同城最初有三位创始人：姚劲波、个人站长出身的蔡文胜和现乐乐互动创始人林先珍。

在58同城成立早期，蔡文胜、林先珍在运营方面参与较多，而之后，蔡文胜、林先珍逐渐淡出。

最早发现58同城这个“鲨鱼苗”的是赛富投资。

赛富的前身软银亚洲，其中国地区的投资由阎焱带领的团队负责。2004年底，赛富团队从软银亚洲管理团队独立出来，次年赛富亚洲投资基金二期成立，规模6.43亿美元。而投资58同城的基金即为该只基金。该基金投资的项目还包括：完美世界、雷士照明和怡亚通等。

有公开资料显示，赛富90%的资金投成长期企业，仅有10%投早期企业或者团队。赛富一直以来的投资风格是中晚期的公司，58同城是赛富投资组合中为数不多的早期公司之一。

在赛富投资(当时还叫“软银赛富”)的羊东找到58同城时，58同城还没有注册公司。在三个创始人中，羊东早前即认识蔡文胜和林先珍，因而，找到姚劲波并不困难。但在开始时，却闹了个笑话。羊东的拜访电话打到58同城，接电话的女生告诉姚劲波“有个叫软银的先生找你”。这样的乌龙，并没有影响他们后续的合作。而在羊东和58同城的团队见面，并在当时就确定了投资意向。

然而，据姚劲波回忆，当时，赛富对58同城考察了很长时间，却迟迟没有做出最终的投资确定。一直没有得到结果的姚劲波在一个早晨跑到了赛富的办公室，见到了正在吃早餐的阎焱。阎焱邀请姚劲波一起吃了早餐，边吃边聊，最终的投资决定在那天的早餐后完成。“他们很重视交流，要看你是什么样的人。”姚劲波总结。

来自赛富基金的第一批150万美元资金为58同城早期的发展提供了资金基础。2006年，58.com黄页板块发布，正式进入黄页广告服务领域。并于当年实现日均访问量40万次，日均消息量10万条，注册会员8万。

2007年，58同城拓展产品线。线下媒体《生活圈》加盟，58同城开始为商家提供网络、杂志、无线等领域的广告服务。在投资方看来，DM的业务尽管有点“反互联网”，但并未觉得不靠谱，因而并未过于阻拦。

一年之后，尽管DM业务每个月会给公司带来几百万的收入，但相应的是数百人的人员配置。管理团队开始反思：互联网公司是否要以这种方式做线下?姚劲波经过痛苦的思想斗争，最终决定砍掉DM杂志《生活圈》业务。

当时，58同城的钱也烧得差不多了，公司进入困境。姚劲波在这时找到了阎焱。“头耷拉着抬不起来，问能不能再给点钱。”阎焱在《21世纪经济报道》的一次活动中回忆。时值金融危机，赛富内部对是否追加投资意见不一，但最终还是做出追加投资的决定。

根据招股文件，2007年8月和2008年5月，赛富分别向58同城再次注资79.1万美元和250万美元。其后，58同城启动华南发展战略，广州、深圳分公司成立。2008年，58.com日均访问量突破100万，日信息量达到25万条，58同城进入中文网站百强队列。

获得赛富的再次注资之后，58同城又找回“满血复活”的状态。截至58同城上市时，赛富方面持有58同城22.6%的股权。按照当前的股价计算，赛富持有的股权价值近10亿美元，该笔投资的回报近200倍。赛富在58同城上的投资收益，超过了该只基金的总规模。

DCM：带来了资金和人力

2009年末，正值PE/VC投资的低潮期，58同城开始新一轮融资谈判。

当时，58同城瞄准在2011年“成为中国分类信息领域第一家上市公司”的目标。最终58同城获得了专注于高科技公司早期投资的DCM的投资。姚劲波介绍，58同城几乎是DCM在金融危机之后投资的第一个案子。

58同城的上市文件显示，DCM先后两次投资58同城：2010年3月向58同城注资1000万美元，2010年12月，DCM联合华平投资向58同城注资4500万美元。

在决定投资58同城之前，林欣禾用一周时间同时研究了58同城、赶集网和百姓网三家公司，最终选择了本土特征更为明显的58同城：与分类信息网站鼻祖Craigslist不同，58同城有大规模的线下团队。至今，在其5800人的团队中，遍布27个城市的销售团队占到了4000人。

“我那时候赌的就是，虽然58的成本比较高，但是销售可以做得比较好。很明显在过去的4年，这个赌注下得比较成功。”林欣禾在此前接受媒体采访时表示。

对于DCM的投资在58同城发展过程中的作用，羊东认为：“当时正值金融危机，58同城在创业阶段也遇到了很多发展中的问题，DCM的投资给成长期的58加了一把火。”

“我们走了很多弯路，但一旦尝试不通，换方向的时候砍起来也非常快。”姚劲波说。除上述关闭DM业务，58同城快速转向的例子还有，在决定从纯线上的模式开始转向线上线下并行后，58同城在一年之内完成了27个分公司的设置、几千个员工的招聘，以及后来团购业务的关闭。

当时，尽管58同城向团购投入的资源不到整个公司的10%，但团购带来的收入却仅占整体收入的5%。赚钱遥遥无期，加上同期如火如荼的广告大战，58同城最终决定放弃团购业务。

“我们觉得这个仗还要打很久，实在分不出这个精力来，没办法同时打好两场仗。”姚劲波回忆，我们从决定关闭到完成人员遣散，一共就用了一两周。

在姚劲波看来，投资机构对58同城的支持不仅限于资本。2011年，VC帮58同城引入了副总裁段冬。段此前曾在新浪网供职7年，其中的4年与林欣禾共事。如今，段冬在58同城主要负责人力资源相关的工作。

论及58同城与VC沟通的经验。姚劲波说：“不断的分享信息、非正式的沟通。这就是我和基金处理好关系的重要技巧。”

58在早期很少固定召开董事会，与公司管理相关的讨论和决策都是通过非正式沟通的方式进行，有时一起吃饭，有时一起运动。公司到郊区去做团队建设的时候，也常常会叫上投资方。任何好消息、坏消息，任何公司决定，姚劲波也会通过邮件分享给投资人。

按照融资时的规划，2011年，58同城启动上市进程。然而，在当年4月到6月间，先于58同城上市数月的两家公司——优酷和当当——的股价在2011年4月到6月间持续下跌;同期申请赴美上市的迅雷亦在最后一刻宣布，因美国股票市场状况不佳，推迟IPO。于是，已经交表的58同城主动撤回申请材料。

“一是市场不是特别好，二是我们觉得公司规模还没到，硬往上冲会费点力气。”羊东回忆。

华平：广告大战弹药库

姚劲波把与投资人的相识和交往过程看作是缘分。而与华平投资结缘则是在学大教育的上市路演期间。

2010年，学大教育上市路演，这是姚劲波和另外两个创业伙伴金鑫、李如彬共同创办的企业。路演过程中，姚劲波碰到了华平投资集团董事总经理、亚洲高科技投资团队负责人程章伦。

当时，华平投资在学大教育上市时购入超过5%的公司美国存托凭证。截至2012年年底，姚劲波持有学大教育10.1%的股权，华平投资持有学大教育11.2%的股权。

路演期间闲聊，程章伦问姚劲波：“你是做什么的?”“你来看看呗。”恰好处在募集阶段的姚劲波顺势邀请程到58同城来转转。如约而至的程章伦立刻意识到58同城的价值，但当时58同城与另一家基金的谈判已经接近尾声。

“就两周时间，如果你们能把钱投进来，我就拿你们的钱。”姚劲波知道华平的实力，但并未因此放开时间期限。最终，华平投资在半个月之内做出决策，迅速注资。

“虽然58的模式在2010年还相对比较新，整个行业的产值也并不大，但当时我们还是相信这个模型的未来，并积极的通过两笔比较大的投资去支持公司的发展。现在回头来看，我觉得是对的。”程章伦在58同城上市前对21世纪经济报道记者表示。

2010年-2012年间，华平投资先后向58同城注资8700万美元。同时，出于对线上分类信息模式的看好，于2012年在印度投资了一家模式相近的网站Quikr。

在资本注入的同时，华平为58同城介绍了CFO周浩。2011年6月，58同城新任CFO周浩走马上任。周浩曾在美国通用电气公司任职11年，之后在数家上市公司和准上市公司担任CFO，拥有丰富的财务工作经验。服务过的企业包括药明康德新药开发公司和中信医药实业发展有限公司等。

资本的进入，为58同城的市场投入带来充足的弹药。其实，58同城的发展过程中，一直在持续不断地向市场投入。赞助了包括《超级女声》、《快乐大本营》、《天天向上》、《非诚勿扰》、《非你莫属》、《中国好声音》等电视节目，同时，在地铁等户外进行持续的广告宣传。

在众多广告投放中，最让人印象深刻的当属2011年58同城和赶集网之间的广告大战。而在这场大战背后，为其提供火药支持的则主要是华平投资。

尽管当时58同城的市场份额略高，但竞争对手的动作仍给58同城带来了不小的压力。“他们投多少，我们投两倍。”董事会一致表示，全力支持广告战，无论赶集网投入多少，58同城的投资金额都要是其两倍。

“互联网行业的竞争激烈程度，用‘成者为王、败者为寇’形容也不为过。58是流量生意，广告是非常有效和重要的方式。先成为行业老大，然后乘胜前进拉开和第二名的距离，这样地位才稳固。”程章伦在58同城上市时介绍。

“现在看，这个市场，我们真的是(用广告)砸透了。”回想起三年前的广告大战，姚认为值得，但却也仍心有余悸：“我们前后花了7000万美金，但实际上我并不想花这么多。”

然而，广告战也让58同城付出了代价。上市文件显示，广告战如火如荼的2011年8月，58同城完成新一轮融资，华平投资和姚劲波共同投资5500万美元(其中包括华平借给姚劲波的1000万美元和姚劲波跟投的300万美元)。

IPO：资本新旅程

2013年第二季度，58同城首次实现盈利。“58是行业里面，第一家实现资金流正向循环的。”姚劲波表示。就在这一年，58同城再次申请上市。

在此之前的2012年，仅有唯品会和YY公司两家中国企业成功赴美上市，而2013年，在58同城之前仅有兰亭集势一家赴美上市。其中，唯品会流血上市、YY的开盘价与发行价持平、兰亭集势的开盘价则较发行价上涨17%。

资本市场形势逐渐向好，加上企业自身实现盈利，58同城再次把上市提上日程也在情理之中。

提交上市申请之初，曾经历过一次上市失败的姚劲波已经做了最坏的心理准备。“我们肯定是觉得市场还可以，要不不会去上。但要说没有担心也是不可能的。我都曾经想过，如果这次上市没有成功，那回来之后我应该给员工写一封什么样的信、发表一个什么样的演讲。”姚劲波回忆。

然而，路演的结果给姚劲波带来了意外的惊喜：从新加坡、中国香港到美国一路走来，在新加坡即完成超额认购，离开香港时，已经超额认购逾10倍。离开香港的那一刻，姚劲波告诉自己，这个事儿成了。“你不走出去，永远不知道世界怎么看你。”姚劲波感慨。

“上市过程中姚劲波和周浩特别辛苦，虽然上市的结果已经非常明朗了，但是他们还是希望吸引每一个投资人都下单，一直到最后一个会议结束。”羊东感慨于58同城高管团队的勤奋。两周的路演时间，姚劲波瘦了整整10斤。

58同城上市，为了表达对员工的感谢，姚劲波带了58个员工去纽约敲钟。敲钟刚刚结束，当大家还沉浸在兴奋之中，姚劲波即请同事安排了回京的机票。“公司全部的管理层都去美国了，每天发照片、发微博，那还在办公室的普通员工会不会有种被抛弃的感觉?”姚劲波说，“我当时就感觉，必须马上回来。”

于是，在第二天上午，姚劲波在上午的上班时间出现在了办公室。然后，他请各个部门的员工吃饭。姚说，希望员工能够体会到，上市就是一瞬间的事情，过去了就过去了。

充沛的账面现金让姚劲波开始思考新的方向。正如58同城的投资人、DCM董事合伙人林欣禾所说：“IPO其实是一个出发点，上了IPO之后，是一个新的公司，新的开始，这才是你真正开始要长跑的时候。”

“58同城会成立投资部门，在生活服务领域支持很多的创业者。”姚劲波在3月17日接受21世纪经济报道记者专访时透露。就在当晚，58同城在美国SEC网站刊登公告，正式公布其增发计划，发行的募集资金将主要用于投资和并购。

初步招股资料显示，此次承销商仍为摩根士丹利、瑞士信贷、花旗集团和太平洋皇冠证券，拟募集资金4亿美元，超过了IPO2.15亿美元的规模。
“投资是肯定要做的。如果一个公司把赚来的钱放在账面上，股本回报率就会下降。”作为投资人，羊东对58同城通过增发的方式募集资金，并用于投资和并购的决定表示认可。在他看来，“只要并购的战略清晰，能和既有业务互补，肯定是非常好的。”

3月18日下午，姚劲波登上赴美的飞机，开始其新一轮资本之旅。

“要成为一个比较好的公司，一个伟大的公司，其实我们还差得很远。”姚劲波表示，“中国真正伟大公司的标志，如果从市值来看，应该是百亿美金的。”

如此看来，姚劲波的资本之旅才刚刚开始。